“Todo lo que no esté enfocado al Turismo residencial, es un error”

 

Entrevista a Ricardo Arranz (Urbanizador)

HÉCTOR BARBOTTA – Lunes 1 Abril 2013 – SUR

Para el presidente de la Federación Andaluza de Urbanizadores, uno de los peores legados que dejará la crisis habla de la incapacidad para aprender la lección. «Hemos cometido el error, en ocasiones anteriores, de lamentarnos durante la crisis y no haber sabido reaccionar cuando salimos».

–¿Por qué?

–Porque nos hemos acostumbrado a que nos vengan a comprar. Nos hemos acostumbrado a despachar pan. Y ese es el error mayor que puede cometer una empresa, una región o un país. Si ahoramismo pensamos cuántos  comerciales tiene fuera el Ayuntamiento de Cannes, seguramente serán más de 50 en Nueva York, en Londres, en París o en cualquier sitio para llevar eventos, desfiles o conciertos. Aquí, en Marbella, en Málaga o en Sevilla no se nos ocurre pensar en comerciales en el exterior.No pensamos que el marketing y las ventas es lo que nos va a diferenciar de los demás.

El empresario defiende la teoría de que detrás de cada crisis "surge la fortaleza de hacer un negocio más importante del que tenías antes".

Esto no pasa solo con el turismo residencial.

–Nos pasa lo mismo que con el vino o con el aceite, que somos los mayores productores, pero las denominaciones importantes las tienen los franceses con el vino y los italianos con el aceite.  ¿Por qué? Por el marketing. Tenemos otro ejemplo en Banús, donde están las mejores marcas de ropa del mundo y no hay ninguna española. ¿Por qué no hay ninguna marca de coches española de lujo, o demuebles? Porque no tenemos marketing.

–¿Y eso qué supone en plena crisis?

–Pues la mayor traba que tenemos para salir de la crisis con la fortaleza con la que se debería, porque siempre detrás de una crisis está la fortaleza de poder hacer un negocio más importante del que tenías antes. Y el problema más grande es la falta de mentalidad del marketing y de las ventas. Y eso forma parte de un complejo, porque en España existía la mentalidad de que los padres querían que sus hijos fueran abogados del Estado, ingenieros agrónomos o arquitectos, y el marketing o el concepto de ventas siempre ha parecido una cosa de segunda, lo mismo que nos pasa en la hostelería.

–¿Qué habría que hacer?, porque aquí se gasta dinero en promoción.

–Copiar lo que hacen otros. Si tenemos una marca comoMarbella, que es reconocida a nivel mundial, o incluso Torremolinos, si tenemos esas dos marcas ¿cómo no las potenciamos? ¿Cómo no estamos orgullosos de ellas? Somos un país de acomplejados que no sacamos lo bueno nuestro. Porque en el fondo esas marcas son lo que tenemos y lo que va a permitirnos vender y que se dé cobijo a otras marcas.

–¿Qué se debería hacer para venderlas?

–Hay muchas fórmulas. Una de las que se ha hablado es la posible ley de que con la compra de una casa cualquier persona de los países ahora emergentes podría adquirir la residencia. Pues eso se anunció a finales del año pasado y no sé por qué aún no ha salido. Es increíble que una vez anunciado eso, hoy con los problemas económicos que tenemos, con la falta de creación de riqueza y de empleo, no se ha hecho nada y además oímos que aquel que tiene residencia va a tener que declarar lo que tiene en el extranjero. Hay que buscar fórmulas  para atraer, no para expulsar, porque cuando se vende una vivienda en Marbella o en la Costa del Sol no solo estamos exportando, sino también creando un turismo cautivo, porque la persona que se compre una casa aquí después va a venir. Y además de los ingresos fijos, como el IBI, va a generar otros en los campos de golf, en los restaurantes o en los colegios  internacionales. No hay que olvidar que en Marbella y su entorno hay más de una decena de colegios con mil alumnos que pagan mil euros al mes. Eso es un negocio importantísimo. El turismo residencial es el único motor, la única industria que hay en Andalucía. Todo lo que no esté enfocado a potenciar esto es una equivocación.

–¿Pero qué debe hacerse para vender fuera?

–Vender fuera consiste en estar alerta a cualquier actuación que pueda traerse la ciudad o la Costa del Sol y que repercuta en el mercado internacional. Crear esa necesidad de venir a Marbella o de comprar en Marbella. Pero lo que es más importante es cuidar a quien ya ha comprado aquí para que no se nos vaya. Quien mejor nos puede vender fuera es quien ya ha comprado. El mercado ruso se mueve sobre todo por el boca a boca.

–¿Cuánto falta para la recuperación?

Porque ahora hay mucho en manos de los bancos. –En la Costa del Sol en general la inmensa mayoría de los productos terminados están manos de las entidades bancarias. Marbella empezó la crisis dos o tres años antes que en el resto del país. Es igual que en la crisis anterior, en la que Marbella entró antes y también salió antes, porque depende más del mercado extranjero que del español. Y esto muy importante porque dependemos mucho de los países emergentes.

–¿Que la mayoría esté en manos de los bancos es un problema?

–Es fundamental que los bancos se quiten el stock. Porque es un stock cansado y mal mantenido y para que se comiencen a hacer cosas nuevas, que es lo que genera riqueza y empleo. Pero para eso es necesario también que las  administraciones estén ávidas de solucionar problemas y de tener los planes generales listos para que esto pueda arrancar en el momento oportuno. El futuro es más preocupante que en otras crisis porque los bancos no van a ayudar en la financiación de estos productos. Habrá que buscar fórmulas nuevas a través, por ejemplo, de fondos de inversión o de otros compañeros de viaje que aporten no solo la financiación, sino sobre todo los clientes. Ahora habría que copiar al mercado americano, donde no se comienza un proyecto sin tener vendido un 60 o 70 por ciento.

–¿Usted ve ya síntomas de recuperación?

–Hay una sensación clara de que hay un cambio. Y yo creo que el cambio se va a iniciar en Madrid, en Marbella y su entorno y en las Canarias, que ha auncionado en Semana Santa con una ocupación del 95 por ciento. Lo que pasa es que hay que cambiar la mentalidad. En Miami, que con la llegada de las grandes marcas dejó de ser Benidorm para convertirse en Nueva York, hay 500 campos de golf, cuando aquí pensamos que construir un campo de golf o abrir una nueva pista en Sierra Nevada es romper el medio ambiente. Marbella es una mina de oro, y todos los pueblos que están alrededor viven al lado de una mina de oro. Somos un país turístico donde sin embargo solo se ponen problemas.

H.B. Marbella 01/04/2013

admin -

Leave a Reply

Visit Us On TwitterVisit Us On FacebookVisit Us On Google PlusVisit Us On PinterestVisit Us On YoutubeVisit Us On Linkedin